עבודה למול מתווכים בעת מכירת נכס

מאמר זה נכתב בשיתוף פעולה עם סילבי ליפו – מתווכת שאני ממליץ עליה מאוד באזור ירושלים. בעוד שהיא ואני לא מסכימים על הכל, אני מאוד מעריך אותה, והמשוב שלה עזר לי לשפר את המאמר משמעותית. אם אתם מחפשים/מוכרים נכס בירושלים, אני ממליץ ליצור איתה קשר: www.sglvieimmo5.wix.com

מכירת נכס היא תהליך ארוך, מייגע ומורט עצבים.
מוכרים רבים מתלבטים בין מכירה לבד לבין היעזרות במתווך. השיקולים נגד היעזרות במתווך ברורים, ובראשם המחיר הגבוה. מאידך למתווך מספר יתרונות, ובפרט היכולת לגשת לקהל רלוונטי גדול יותר, וחסכון גדול בזמן שמוקדש למענה לטלפונים ולהצגת הדירה.
מתווכים רבים מבטיחים השגת מחיר גבוה יותר (ואפילו המחיר הכי גבוה שניתן לקבל), אבל מאחר שמתווכים רבים מייצגים את שני הצדדים, הרי שההבטחה להשגת המחיר הגבוה ביותר אינה שווה דבר, ויש להתעלם ממנה כליל.
למרות הסלידה הנפוצה של ישראלים מתשלום לתיווך, אני לא שולל מכירת נכס בעזרת תיווך על הסף. בעסקאות רבות יהיה קל יותר למכור את הדירה עם מתווך, ובפרט כאשר זה נכס בו אתם אינכם גרים, והנכס אינו נמצא בסמוך אליכם. מי שמחליט למכור נכס בעזרת מתווך, כדאי שיעשה זאת נכון. במאמר הזה אציג את הדרך הנכונה לעבוד עם מתווכים.

חשוב לדעת שהבחירה במתווך כזה או אחר אינה קובעת באופן בלעדי את משך המכירה, ואחד הפרמטרים המרכזיים שמשפיעים על משך התהליך הוא הפער בין מחיר השוק למחיר המבוקש. דירות המתומחרות 20% מעל למחיר השוק יכולות להמתין במשך מספר רב מאוד של חודשים למכירה, ולבסוף להימכר במחיר הנמוך מהמחיר המבוקש.

לפני שמתחילים: ירושלים – עיר יוצאת דופן

בניגוד לשאר הארץ, מרבית הנכסים בירושלים נמכרים דרך תיווך ( 70%-80% מהעסקאות). יש הרבה סיבות לכך, והחשובה שבהן היא מערכת שיר"ן, שמאפשרת למתווכים לשתף פעולה זה עם זה בקלות. אני מרגיש שהעובדה שיש למתווכים דרך קלה וברורה לשתף פעולה זה עם זה, וגם שמרבית העסקאות מבוצעות בעזרת תיווך, מעודדת את המתווכים, ומאפשרת להם לעבוד טוב יותר, מתוך ציפיה ריאלית שיזכו לתגמול הוגן בתום העבודה.
מדובר במערכת שמזינה את עצמה – העובדה שמתווכים עובדים טוב יותר, מצדיקה היעזרות בשירותים שלהם וכן הלאה.

כיצד לבחור מתווך

לפני התקשרות עם מתווך למכירת נכס מומלץ לפגוש מספר מתווכים ולקבל הערכה למחיר שיתקבל, למשך הזמן שיידרש למכירת הנכס ולאמצעים שהמתווך מתכנן ליישם לצורך מכירת הנכס. כדאי להשוות את מכיר המכירה למחיר של דירות שנמכרו באיזור (במאגר של רשות המסים) וכן למחירי דירות מבוקשים באיזור על בסיס לוחות אלקטרוניים (כגון יד2 ומדל"ן).

לפני חתימה עם מתווך יש לשאול את המתווכים השונים מספר שאלות:

• מה הערכתו לשווי הנכס, ולטווח המחיר בו תיסגר עסקה.
• מה הצעדים שהוא מתכנן לבצע לצורך מכירת הדירה? הצעדים הנפוצים הם פרסום בלוחות אלקטרוניים, תליית שלט, ארגון בית פתוח והצגת הדירה לרוכשים פוטנציאלים.
• האם יש למתווך נסיון עם מכירת דירות דומות באיזור? מומלץ לבקש פרטים ספציפיים ולשאול את המתווך מה תרם להצלחת העסקה. עדיף להמנע ממתווך שעובד באופן כללי, ולא מכיר היטב, ומנסיון אישי את אזור הדירה שלכם.
• מה צריך לעשות המוכר על מנת לסייע למכירה?
• מה החסרונות שיש בדירה? השאלה הזו תראה לכם כיצד המתווך רואה את הדירה שלכם, ותחשוף הרבה מידע לגבי היושרה וההגינות של המתווך.
  חשוב מאוד לבדוק שהמתווך משתף פעולה עם מתווכים נוספים מהרגע הראשון, ולא מנסה להמתין כמה חודשים לצורך קבלה של דמי תיווך כפולים. למרות שזו פעולה חוקית לחלוטין,  היא עשוייה לעכב את תהליך המכירה שלכם.

כדאי לבדוק את הוותק של מתווך. חאפרים רבים פונים לתיוווך, ונעלמים תוך מספר שנים מצומצם. אם המתווך שלכם בתחום כבר כמה שנים, זו אינדיקציה טובה לכך שהוא חושב גם על הטווח הארוך, ולא רק על השגת רווח מהיר ומיידי בעסקה, תוך פגיעה בשמו הטוב.

מניסיוני אין הבדל משמעותית בין מתווכים שעובדים לבד, לבין מתווכים ששייכים למשרד גדול, וצריך לשפוט כל מקרה לגופו.
מומלץ בחום לעבוד רק עם מתווכים עם רשיון. למרות שהסיכון המשפטי חל רק עליהם, אני מעדיף להמנע מבעלי מקצוע שמעגלים פינות.

בלעדיות

לאור העובדה שמתווכים שלהם בלעדיות על הנכס זכאים לדמי תיווך אף אם אין להם אחריות ישירה למכירת הנכס (ובלבד שביצעו את הפעולות הנדרשות), מתווכים רבים מתעקשים על בלעדיות.

למתן בלעדיות יתרונות וחסרונות.

יתרונות

1. לעיתים רבות מתווכים יסכימו להנחחה משמעותית בדמי התיווך בתמורה לבלעדיות. כדאי לשים לב שהנחה גדולה מדי מכריחה את המתווך למכור את הדירה אך ורק ללקוחות שמשלמים לו דמי תיווך, ואינה מאפשרת לו לעשות שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים.
2. בלעדיות מקנה שקט למתווכים, מעודדת אותם להשקיע בפרסום הנכס, מתוך ידיעה שהם יקצרו את הפירות.
3. מניעת בלאגן כתוצאה מכך שמתווכים שונים מראים את הנכס עם הבטחות שונות לקונים.

חסרונות

1. חובת תשלום אף אם בעל הדירה פעל למכירת הנכס.
2. צמצום מספר הקונים הפוטנציאלי. כאמור, בירושלים שיתוף הפעולה בין מתווכים מאוד נרחב, ולכן בלעדיות אינה מצמצמת את מספר הקונים הפוטנציאלי.

אם החלטתם שלא לתת בלעדיות למתווך, חשוב לא לתת ליותר מ2-3 מתווכים להראות את הדירה. יותר מכך כבר עושה בלאגן רציני, ופוגע ביכולת שלכם למכור את הדירה.

תשלום

התעריף המקובל להעסקת מתווך עומד על 2% מהעסקה. לתעריף זה יש להוסיף מע"מ. בנכסים יקרים (למעלה מ-2 מ' ש"ח) מקובל לצמצם את העלות ל1.5% משווי הנכס בתוספת מע"מ. בנכסים זולים במיוחד (פחות מ-500,000) מקובל לגבות דמי מינימום של 10,000 ש"ח בתוספת מע"מ. ניתן  להתמקח עם המתווכים על עמלת התיווך שלהם. בנכסים זולים במיוחד לא ניתן לעשות זאת, אך בנכסים יקרים יש אפשרות לחסכון של אלפי שקלים. שימו לב שכמו בכל משא ומתן אחר, אם לא תיצרו קשר אישי עם המתווך, ותפגינו רצינות, סביר שלא תזכו לשיתוף פעולה.

אם הגעתם לעסקה – תשלמו למתווך, בלי אולי ובלי בערך. בעיקר אם מדובר בתיווך שבוצע בבלעדיות, אין לכם שום הצדקה להתחמק מתשלום, ואפילו אם המתווך רק הראה את הדירה פעם אחת לחמש דקות.
הכלל המנחה – לחתימת חוזה מגיעים עם צ'ק למתווך.

עבודה למול המתווך

הדבר הכי נוח למתווך זה לקוח שלא נושף להם בעורף. למראה הצער, זה לא בהכרח מה שטוב לכם.

אני ממליץ על שיחה שבועית עם המתווך בה תסקרו יחד את מאמצי הפרסום שהמתווך ביצע, את הקונים השונים שבאו להתרשם מהדירה ואת המצב של ההצעות שעל השולחן. חשוב שתשדרו למתווך שאתם סומכים עליו (בהנחה שזה אכן המצב), אבל שמדובר בנכס שלכם, ואתם רוצים להיות בעניינים. התנהלות כזו תדרבן את המתווך להתאמץ יותר, ולא לקפוא על השמרים.

שימו לב שמרגע שתגיע הצעה רצינית המתווך יעשה כל שביכולתו לשכנע אתכם להסכים לה. גם אם המתווך מאוד לוחץ, אתם לא חייבים לשתף עם זה פעולה. אם עשיתם שיעורי בית מראש אתם אמורים לדעת מה מחיר השק לדירה שלכם, ובאיזה מחיר אתם תסכימו לעסקה. (אם לא עשיתם זאת, כדי שתיצרו איתי קשר כאן).

מלה אישית

עבדתם עם מתווכים שמצאו כן בעינכם, או חלילה הרשתם מרומים? ספרו לי על זה, אני תמיד שמח לפגוש בעלי מקצוע מומלצים.

נספח: חובות המתווך

1. איסור עיסוק ללא רשיון: חל איסור מוחלט לעסוק בתיווך במקרקעין ללא רשיון בתוקף. על אדם אסור להציג עצמו כמתווך במידה ואין לו רשיון בתוקף. במשרד המתווך חייבים כל המתווכים להיות בעלי רישיון בתוקף.
2. חובת ההגינות והזהירות: על המתווך חובה לפעול כלפי לקוחו בנאמנות ובזהירות ולמסור ללקוח כל מידע חשוב בנוגע לנכס ככל שהוא יודע עליו. כך לדוג’ אם יש הליך משפטי חייב לעדכן את הלקוח. ביהמ"ש קבע לא פעם כי באחריות המתווך לברר שאלות בסיסיות – מי הבעלים בנכס, האם יש חריגות בניה, האם יש שעבודים בנכס, גודלו של הנכס וכו'.
3. הזמנה בכתב: הסכם תיווךו יהיה בתוקף אך ורק כנגד הזמנה בכתב, ובה מפורטים הפרטים הבאים: שמות המתווך והלקוח, סוג העסקה, תיאור הנכס, מחיר העסקה (בקירוב), הסכום המוסכם של דמי התיווך.
4. בלעדיות: החוק קובע כי מתווך יהיה זכאי לשכר טרחה בכל מקרה בו דירה נמכרת בתקופת הבלעדיות. תקופת הבלעדיות: 30 יום, אלא אם נקבע אחרת במסמך, ולכל היותר 6 חודשים. הערה שלי: תקופת הבלעדיות המינימלית שאני ממליץ עליה היא 3 חודשים. תקופה קצרה מזו לא תעודד את המתווך להשקיע, ולא צפויה להניב תוצאות.
5. גילוי ענין אישי: באחריות המתווך לגלות ללקוח כל עניין אישי, ולקבל הסכמה בכתב מאת הלקוח.
6. איסור פעולות משפטיות: על מתווך חל איסור מוחלט לערוך ו/או להשתתף בעריכת מסמכים בעלי אופי משפטי כגון זכרון דברים ו/או חוזה. אם עשה זאת לא יהיה זכאי לשכר טרחה, אפילו אם המתווך בעל הכשרה משפטית.

רשימת נושאים בהם המתווך לא מחוייב

1. למתווכים מותר לייצג את שני הצדדים בעסקה.
2. למתווכים אין חובה לייצג את האינטרס של הצד המיוצג על ידם, לא במו"מ, לא בגילוי מידע (למעט המידע הנחוץ שמפורט בחוק), ולא בנושאים אחרים. הערה: אחד הדברים שמבדילים בין מתווכים טובים יותר ופחות הוא בדיוק הנקודה הזו.
3. מתווכים אינם מחוייבים לסייע ו/או לנהל מו"מ בשם הצד המיוצג על ידם. הערה: מרביתם כן עושים זאת, כדי לסייע בהצלחת העסקה.